概要

従来、多くの営業研修は「顧客ニーズを引き出す」ことを主眼としてきました。しかし、そもそも顧客の8割が「ニーズを持っていない」としたら、どうでしょう。実際これは、調査から得られた発見の一つです。本コースは、営業に関してあたりまえとされてきたパラダイムを長年の調査結果に照らして検証し、的確な営業活動の考え方を提供します。

学習内容

このコースでは、初めに、自分の営業スタイルと自社商品やサービスの価値を分析したうえで、顧客の視点からみた購買プロセスを学びます。顧客本位の営業の購買プロセスは、顧客の心理変化に即して８つの段階に分かれています。参加者は、何に注意して、顧客の現在の状況を判断するか、顧客の現在位置が明らかなら、何を話すか、段階的な理論学習と練習を行います。

特徴

  • 営業担当者の目線でなく、顧客の目線にフォーカス
    グローバル企業のシニア・トレーニング・コンサルタントの経験に基づくコンテンツ
    グローバル企業の営業トレーニングを長年率いてきたシニア・コンサルタントが自身の営業経験を踏まえて開発したコースです。
  • 顧客から見た営業プロセスと、スキルを学ぶ
    開発者の調査によると、顧客の８割はニーズを持たない、またはニーズを自覚していません。営業のプロセスを前進させるうえで、これには大きな意味があります。ニーズを自覚していない人からニーズを引き出すことは不可能だからです。コースは、顧客の心理変化のプロセスにマッチした営業戦略を立てること、プロセスの中でおとずれるさまざまなステージで、付加価値を高める対応を可能にするスキルを身につけることを中心に、勧められます。

こんな人材開発トピックや組織課題に効果的です

トピック

営業、顧客心理

組織課題

  • 購買の決心に迷うを、顧客心理を見きわめながら販売する営業スキルを学びたい。
  • 定石と言える営業プロセスや顧客の心理変化プロセスを学んで、受注確率を高めたい。

仕様

対象者　：　2・3年の営業経験者～営業マネジャー

対象商品どのような商品やサービスでも応用可能
（ただし購買金額がおよそ1万円以下のものには向きません。）
所要時間2日
実施形式インハウス(講師派遣型)

プログラム

　日時　1日目 ・2日目／ 9:00～17:30
内容＜1日目＞
1. 顧客から見た自社商品やサービスの価値
2. 自分の営業スタイルを知る
3. 調査結果からわかる顧客の状態
4. 会話に安心をもたらす要素
5. 顧客がどの段階にいるか判断する
6. 顧客がプロセスの先の段階に進まないわけ
7. 売り手の視点から購買プロセスを考える
　 どの段階で何をすべきか
　 BIDIの質問
8. プロセスの後戻りを防ぐ

＜２日目＞
1. 1日目の学習内容のロールプレイとフィードバック
2. 購買プロセスの続き－購買決定の後の段階ですべきこと
3. ニーズを的確に見極める
4. クロージングと関係の維持・強化処